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经典推销技巧解密：成本价值法 |
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发布者：环球轴承网 来源：互联网 发布日期：2008年8月28日 |
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总经理：我不知道为什么你们公司派了三个顾问替我们改善库存及采购系统，两个月的时间共需要100万元的费用，相当于每人一个月差不多20万元了，我都可以……我可以花这个钱请好几个厂长。
业务员：总经理，根据贵企业提供的每个月的库存，每个资料，其金额为6000万，由于生产数量逐年增长，库存的金额也在逐渐地上升。我们顾问只花两个星期对贵厂的采购作业流程、生产的流程、现场生产作业的所有状况做了详细了解，并制定改善方案，贵公司在半年以后库存的金额会下降到3000万，你的利息每年可以下降300万，你节省的费用足以支付我们顾问的费用。
总经理：话虽不错，你怎么能够保证将库存降到3000万呢？
业务员：要做到库存的降低，采购作业方式要改善，交货期间、交货品质安排生产作业方式也要调整更改。库存金额的降低，只是最后显现的一种结果，因此你要同意签下这份合同，你每个星期都会收到一份报告，报告上会告诉你我们本星期会完成哪些事项，以及我们上星期完成的状况，这时您可以监视我的绩效，我们会让您清楚看出您投入的每一分钱都能够确实得到回报，若您认为不值得，您完全可以中止付款。因此您可以通过评估得出，您支付给本企业的顾问费都是从您省下来的费用中拨出来的，事实上您根本就不需要多支付任何额外的费用，却能够达成提升工厂管理品质的目的。总经理，我诚恳地建议您，这的确是值得一试的事情，如果您现在就签这份和约，我可以安排一个半月以后开始这个项目。
销售人员进行的就是一种进一步的说服，叫做价值说服。当你的销售是能够为客户改善工作效率、增加产量或者是降低成本的商品或服务的时候，你可以选择成本价值法来做成交的手法，它能够发挥极强的说服力。 |
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